Article

04.04.2017

Supply Chain: bent u beschermd tegen het risico?

De rendabiliteit van bedrijven hangt steeds meer af van de optimale werking van de Supply Chain. Wij leggen uit waarom en hoe u een onderbreking kunt vermijden.

'Supply Chain Risk Management' (of risicobeheer van de bevoorradingsketen) werd de voorbije tien jaar steeds belangrijker. In 2005 trok 22% van de bedrijven zich er nauwelijks iets van aan. Vandaag is dat cijfer gezakt naar 9%. Toch bestaan er heel wat risico's die te maken hebben met leveranciers, zoals de productiecapaciteit, het logistieke beheer of managementrisico (met name de financiële gezondheid).

Low cost kan duur komen te staan

Wanneer het aankoopdepartement de offerte van een leverancier bestudeert, gaat de aandacht vaak vooral naar de prijs en de beschikbaarheid van de producten. De plaats waar de producten zich bevinden en de verzekeringsdekking worden hierbij vaak onderschat. Die wil om kosten te optimaliseren en te kiezen voor low cost kan bedrijven duur komen te staan, in het bijzonder in landen die vatbaar zijn voor natuurrampen, gezondheidsrisico's of geopolitieke problemen.

Schneider Electric heeft dit in 2015 aan den lijve ondervonden in de Filipijnen. De groep ging ervan uit dat een tyfoon het grootste risico zou vormen ... Toch was het een 'eenvoudige' brand in een opslag- en verpakkingsruimte die hen de ogen opende. Het kostenplaatje van de onderbreking van de bevoorradingsketen werd eerst geschat op enkele miljoenen euro's, maar kon zo uiteindelijk worden teruggeschroefd tot 'slechts' 500.000 euro ...

Een ander en recenter voorbeeld is dat van een oliebedrijf dat erg bedachtzaam omsprong met de verzekeringsdekking voor haar vrachten. Tot het 800.000 euro verloor na de brand op een vrachtschip naar Moskou... Erger nog, een maand later vatte een tweede vrachtschip vuur, waardoor het bedrijf opnieuw voor 150.000 euro aan kosten had. 

Medeverzekeringen

Niemand twijfelt er nog aan dat verzekeringen echt wel nodig zijn. Toch neemt de verzekeringsmarkt een eerder afwachtende houding aan omdat de verzekeraars zich zorgen maken over de waarborgen. Ze vrezen immers voor moeilijke onderhandelingen met de verzekerden op de dag dat het schadegeval zich voordoet en ze moeten bepalen wat onder het bedrijfsrisico valt en wat niet. Om die onzekerheid te vermijden werd een oplossing uitgewerkt waarbij de klant-onderneming 'medeverzekeraar' wordt (tussen 60 en 90%).

We onderscheiden twee soorten dekkingen: enerzijds de dekking van alle risico's en anderzijds de dekking van alle leveranciers. In het eerste geval worden de dekkingen voor 'alle risico's behalve' voortaan uitgebreid tot gemiddeld 100 miljoen euro (Europa en de VS). Er is dan ook steeds meer vraag naar een dergelijke dekking. Voor de leveranciersdekking zijn er een aantal instellingen die zich onderscheiden. Zij stellen de dekking van de leveranciers van rang N voor tot 1 miljard euro met maxima.

Article

21.10.2020

Achter het risico gaan opportuniteiten schuil: uw exportkompas voor 2020

Hoe de wereld er morgen uitziet? Wie het weet, mag het zeggen. Maar zoals Antoine de Saint-Exupéry schreef: "Het gaat er niet om de toekomst te voorspellen, maar haar mogelijk te maken."

De context van vandaag kan zo complex en gespannen overkomen dat internationale avonturen weinig kans lijken te maken: handelsoorlogen, geopolitieke instabiliteit, de economische crisis en de effecten van de COVID-19-pandemie op de gezondheid. Toch is alles vaak een kwestie van je blik en je invalshoek … De grens tussen vrees en opportuniteit is vaak maar dun. Sommigen beschouwden ze zelfs als de twee kanten van een en dezelfde medaille. De wereldmarkten vormen dan ook een belangrijke hefboom voor groei ... of voor herstel. Als ondernemingshoofd moet u in elke situatie gelegenheden grijpen om te ondernemen. Waar het op aankomt, is dat u weet uit welke hoek de wind waait, zodat u in de juiste haven kunt aanmeren.

Europa: nabijheid als troef

De COVID-19-crisis heeft opschudding teweeg gebracht in de internationale handel. De complexiteit en de afhankelijkheid van de logistieke ketens via de lucht, over land en over zee zijn bloot komen te liggen. Ook vandaag nog — en zelfs meer dan tevoren — blijft de transportkwestie een van de grootste uitdagingen: de tarieven zijn gestegen naargelang de onzekerheid en de obstakels toenamen. ‘Nabijheid’ is hierdoor een belangrijke geografische troef geworden: per vrachtwagen door Europa rijden is uiteraard eenvoudiger dan per boot of vliegtuig de andere kant van de wereld bevoorraden. De nabijheid van de Franse en de Duitse markt — ondanks de verschillen die tijdens de coronacrisis aan het licht kwamen — vormt eveneens een voordeel in termen van ‘kennis en beheersing’. Deze economische en culturele ‘nabijheid’ maakt de zaken eenvoudiger en voorspelbaarder.

Verre markten: meet uw risico

Soms is het Oude Continent te klein of simpelweg ongeschikt voor een bedrijf of een sector. En bovendien vormen verder weg gelegen markten tal van verschillende opportuniteiten, onder meer doordat ze anders gestructureerd en samengesteld zijn. Toch is voorzichtigheid geboden: de groeiverwachtingen zijn vrijwel overal naar beneden toe bijgesteld. China, de fabriek van de wereld, heeft lang genoeg stilgelegen om alle productie- en toeleveringsketens te verstoren. De handelsspanningen tussen het Rijk van het Midden en de Verenigde Staten — om nog te zwijgen van de impact van de presidentsverkiezingen van 2020 — zijn nog altijd actueel. En het hele Amerikaanse continent kampt met een gezondheidscrisis zonder weerga. Moeten we dan maar bij de pakken neer gaan zitten? Natuurlijk niet! Maar wees meer dan ooit op uw hoede.

Torenhoog klantenrisico

Elke automobilist weet: zodra de mist optrekt, moet je dubbel op je hoede zijn. Hetzelfde geldt voor de wereldmarkten. De crisis heeft de meeste landen en samenlevingen ervan langs gegeven ... maar die schade is niet altijd even zichtbaar. De potentiële insolventie van uw buitenlandse klanten is dus iets waar u nog beter op moet letten, zodat u het risico op onbetaalde facturen zo goed mogelijk kunt beheersen. En wat voor internationale klanten geldt, geldt in eigen land nog sterker. Om veilig beslissingen te kunnen nemen, is het essentieel dat u voldoende zicht hebt op wat er bij uw klant gaande is. Met andere woorden: verzamel zo veel mogelijk veldgegevens over het verleden en het heden van uw doelklant.

Wendbaarder dan ooit

In de onzekere, wisselvallige context van vandaag moet uw exportactiviteit ondersteund worden door een zekere mate van flexibiliteit en een goed vermogen om op onzekerheden te anticiperen. Bent u actief in China? Voorzie posities waar u zich kunt terugtrekken, met heldere indicatoren, in het geval dat zich een rampscenario voordoet. Een flexibel businessmodel heeft ook als voordeel dat u het geweer snel van schouder kunt veranderen in functie van externe gebeurtenissen: uw product wijzigen of aanpassen,  diversificatie van uw toeleveringsbronnen enz. Denk ook na over uw operationele implementatie ... Is het tijd om die te faseren? Of om via een lokale speler te werken? Digitalisering (vooral van contactmomenten en uitwisseling) en e-commerce zijn twee niet te missen hefbomen voor groei die tijdens de lockdown hun potentieel meer dan bewezen hebben.

Blijf op de hoogte: netwerk en begeleiding

In een snel evoluerende wereld is informatie een van de sleutels tot succes. Tijdens de lockdown deden we het zonder, maar beurzen en andere evenementen in het buitenland blijven onmisbaar als u aan uw netwerk wilt blijven bouwen en nieuwe gegevens wilt verzamelen. Dit zijn gelegenheden om banden te smeden en partnerschappen aan te gaan, terwijl u tegelijk nieuwe trends en mogelijke toekomstige gevaren ziet aankomen. Des te meer nu de digitalisering ook binnen deze sector het contact en de interactie laagdrempeliger maakt. Een andere troef: een ‘gids’ ter beschikking hebben. Dat is vaak doorslaggevend voor wie de lokale context wil begrijpen en oplossingen wil vinden in het geval van tegenvallers.

Article

15.10.2020

Exporteren? Ja, maar wat is de beste markt?

De wereld is meer dan ooit een dorp. Er zijn overal opportuniteiten: aan de andere kant van de wereld en aan de landsgrenzen van België. Wie raak wil schieten, moet weten op wie hij mikt!

U staat op het punt om buitenlandse markten te gaan veroveren. Maar hebt u al een antwoord op de centrale vragen: op welke doelmarkt wil u zich gaan ontwikkelen? In welk land — dichtbij of ver weg — wil u nieuwe klanten veroveren? De mogelijkheden zijn eindeloos, want dankzij de nieuwe technologieën zijn de afstanden enorm ‘ingekort’. Veel bedrijven timmeren dan ook hard aan de weg buiten de grenzen van de Europese Unie. U hoeft geen multinational meer te zijn om voet aan de grond de krijgen in China, te exporteren naar het Midden-Oosten, of de grote markt van de VS, Rusland of Brazilië te betreden. Stuk voor stuk verleidelijke ‘bestemmingen’. Maar ze zijn niet zonder risico, want ze bieden niet de veiligheid die we van onze Europese buren gewend zijn. Het is dus van belang dat u de juiste keuze maakt. En daarom moet u de perfecte balans zien te vinden tussen ‘risico's en opportuniteiten’.

Commercieel potentieel om aan te grijpen …

De keuze van uw doelmarkt hangt allereerst af van het bestaande commerciële potentieel. Van de match tussen uw aanbod en hun vraag. En van uw vermogen om nieuwe prospecten te verleiden – prospecten met andere verwachtingen dan uw bestaande klanten. Hoe ziet uw toekomstige doorsneeklant eruit? Hoe gedraagt hij zich? Wat zijn zijn gewoontes, wat zijn zijn wensen? Beantwoorden uw producten aan een lokale behoefte? Wat zijn de tendensen binnen uw marktsegment? Hoe gaat u van start, hoe communiceert u, hoe kweekt u klantentrouw? Stuk voor stuk belangrijke vragen die beantwoord moeten worden. Reken op uw eigen expertise binnen uw activiteitendomein, maar zorg dat u ook over een gezonde dosis onmisbare ‘terreinkennis’ beschikt. Want als u een verzadigde markt betreedt of als uw producten niet op de vraag zijn afgestemd, zult u al snel het veld moeten ruimen. Hoe verhoogt u uw kans op succes? Schep een zo realistisch mogelijk beeld: uw commerciële veronderstellingen en prognoses moeten stevig in elkaar zitten!

… en de middelen om daar iets mee te doen!

Uw lokale marktonderzoek mag niet beperkt blijven tot het profiel van uw beoogde klanten. U moet ook weten of u een aangepast commercieel aanbod kunt ontwikkelen dat is afgestemd op de regionale realiteit: de gehanteerde prijzen, de best werkende distributiemethodes, de toegevoegde waarde van uw product enz. Uw onderzoek is niet compleet zonder een analyse van het bestaande aanbod: wie zijn uw concurrenten? Hoe werken ze (omzetcijfers en gerealiseerde marges)? Hoeveel ruimte is er nog voor uw product? En zo verder. Zorg er ook voor dat u over de lokale middelen beschikt om uw activiteit te ontplooien: hebt u toegang tot goed presterende leveranciers? Tot betrouwbare partners? En wat zijn de leveringsmogelijkheden? Hoe zit het met bekwame arbeidskrachten? Enz. Tot slot moet u ook de logistieke obstakels niet vergeten: denk aan de kosten, de geografische beperkingen, de bereikbaarheid vanaf Brussels Airport of vanuit de Haven van Antwerpen, maar ook administratieve hindernissen. Eén ontbrekend puzzelstukje kan volstaan om uw plan in duigen te gooien.

Probeer geen ijs te verkopen aan een Eskimo

Logisch, toch? U gaat ook geen paraplu's verkopen in Egypte, of auto's in Venetië. Maar niet alle culturele verschillen zijn zo vanzelfsprekend. Denk maar aan de taal, het levenstempo, de lokale gewoonten en gebruiken en zo verder. Elk land heeft zijn eigen ongeschreven regels, die van buitenaf niet altijd even leesbaar zijn. Ook per regio binnen een land kunnen de verschillen groot zijn: in Duitsland kies je Düsseldorf als telecomhub, maar München om zijn auto-industrie. Hetzelfde geldt voor China. Het spreekt ook vanzelf dat de culturele afstand tot de Aziatische markten — die op zichzelf heel verleidelijk zijn — sterk contrasteert met de ‘nabijheid’ van de 512 miljoen inwoners van Europa. Welke keuze u ook maakt, onderschat al die verschillen niet (in de breedste zin van het woord), want ze zijn doorslaggevend voor het gedrag en de handelswijzen van uw klanten en leveranciers. Leer ze kennen, zodat u ze beter begrijpt!

Ook reuzen kunnen struikelen

De recente geschiedenis laat zien dat ook toonaangevende bedrijven op internationaal vlak flaters kunnen begaan. Vaak heeft dat te maken met strategische missers of een gebrek aan kennis van de doelgroep. Zo heeft Home Depot, een wereldwijde speler op doe-het-zelfgebied, zijn tanden stukgebeten op China. De reden: Chinezen zijn geen doe-het-zelvers. Zelfbedieningscosmeticamerk Sephora sloeg dan weer de bal mis toen het Japan probeerde te veroveren: Japanners gebruiken weinig tot geen parfum en ze laten zich graag adviseren alvorens een product te kopen in plaats van het zelf uit de rekken te plukken. En Starbucks vergat op zijn beurt rekening te houden met de Australische koffiecultuur. Het resultaat? Een grote misser. Een ander bekend voorbeeld is Walmart in Duitsland. En dichter bij huis wist Exki, de gezonde snelrestaurantketen, de New Yorkers niet te overtuigen, terwijl het concept in Europa goed loopt.

Neem poolshoogte

In de context van vandaag spelen geopolitieke, economische en reglementaire aspecten een zeer belangrijke rol voor het slagen van een internationaal uitbreidingsproject. U moet vermijden dat externe gebeurtenissen een einde aan uw operaties maken: van de Chinees-Amerikaanse handelsoorlog en de politieke onrust in bepaalde werelddelen tot de juridische of fiscale onzekerheid in andere regio's. Niemand kan in de toekomst kijken, maar het ene land biedt meer garanties dan het andere (in de vorm van bijvoorbeeld conventies, verdragen of onderlinge akkoorden tussen landen). Neem dus poolshoogte, laat u adviseren en verken meteen ook andere risicofactoren, zoals invoerrechten, handelsreglementen en de bescherming van merken en patenten.

Informatie is goud waard!

U hebt het begrepen: hoe beter u uw doelgroep kent, hoe beter u in uw avontuur zult slagen. Hoe verzamelt u zo veel mogelijk informatie? Begin met de economische, financiële, commerciële en technische gegevens die u tot uw beschikking hebt, onder meer dankzij hulpmiddelen zoals Market Finder van Google of andere professionele databanken. En daarna? Daarna gaat niets boven ervaring ter plaatse. Neem deel aan lokale beurzen of evenementen; ga op bezoek in uw doelregio en houd uw ogen en oren open; breng de mogelijkheden en de beperkingen in kaart. Ook overheidsvertegenwoordigingen kunnen nuttige aanspreekpunten vormen (in België en in het buitenland). Ze spelen vaak ook een interessante netwerkrol (AWEX, Hub.Brussels, Flanders Investment & Trade [FIT], l’Entreprise Europe Network enz.). Dat is echter niet altijd genoeg (en het neemt tijd in beslag) … En daarom is stapsgewijze begeleiding de sleutel voor de juiste beslissing en een geslaagd avontuur. 

Article

07.10.2020

10 vragen die u zich moet stellen voor u van start gaat met uw uitbreidingsproject

U bent klaar om internationaal te gaan? Uw buitenlandse strategie is tot in de puntjes uitgestippeld? De beste manier om er zeker van te zijn, is een ‘laatste’ evaluatie van uw uitbreidingsproces.

  1. Is uw bedrijf gemaakt om de grenzen te overschrijden?
    Misschien hebt u zich die vraag nog niet gesteld. Het antwoord? Uiteraard wel, maar op één voorwaarde: dat u het avontuur minutieus voorbereidt. Er is geen standaardprofiel om de verovering van de buitenlandse markten tot een goed einde te brengen. Wist u bijvoorbeeld dat de Belgische kmo’s kampioenen zijn in internationale handel (in vergelijking met hun Europese tegenhangers)? De structuren met minder dan 10 werknemers zijn zelfs heel goed vertegenwoordigd, want ze nemen de helft (46%) van het intra-Europees handelsverkeer voor hun rekening. Meteen het bewijs dat internationalisering niet voorbehouden is aan grote groepen en dat België een land is dat enorm naar het buitenland gericht is (bijna 85% van het nationale bbp).

  2. Moet u uw project beperken tot de buurlanden?
    Er zijn geen regels. Het is echter geen verrassing dat bijna 80% van het Belgische handelsverkeer binnen Europa plaatsvindt, meer bepaald in Duitsland (veruit de beste klant), Frankrijk en Nederland. Dat neemt niet weg dat de tendens de laatste jaren geëvolueerd is en dat tal van bedrijven over de hele wereld zakendoen: in de Verenigde Staten, in China en in India, maar ook in Brazilië en in de Golfstaten. Het is een manier om te ontsnappen aan de Europese concurrentie, om markten in volle groei aan te boren of om een doelgroep te vinden die het meest overeenstemt met de ambities en de strategie van het bedrijf. Het is een vaststelling die ook u zou moeten aanmoedigen om de ideale markt – ver of vlakbij – te zoeken om zo uw groei te verzekeren.

  3. Wat is de grootste uitdaging van uw internationaliseringsproject?
    Er is geen ‘magisch’ antwoord op deze vraag. Dat zou te eenvoudig zijn. U kunt wel over een cruciaal element beschikken: informatie. Logisch ook, want improvisatie is uit den boze wanneer u internationaal uitbreidt. Reden te meer bovendien om eerst een grondige analyse te doen van uw bedrijf om uw troeven, minpunten, waarden en doelstellingen duidelijk te bepalen. En daarna? Uw project moet steunen op een strategie die gebaseerd is op solide elementen en een 360 gradenevaluatie. Dat betekent dat u over zoveel mogelijk gegevens moet beschikken over uw doelmarkt en de bestaande risico’s. Informatie is dus een van de sleutels tot succes! 

  4. Is de internationaliseringsmethode die u gekozen hebt ook de juiste?
    Export, overdracht van octrooi, een commerciële tussenpersoon, bijkantoren, lokale verdelers, joint ventures, dochterondernemingen of fusie-overname: er is voor ieder wat wils. U moet de manier vinden die het meest geschikt is voor u, rekening houdend met tal van factoren: uw structuur, de sector, de doelmarkt, uw middelen (HR, financieel, ...), uw risicobereidheid, ... One size fits all bestaat dus niet ... Maar we weten wel dat een slechte strategie fataal kan zijn. Onderzoek daarom verschillende pistes voor u een definitieve beslissing neemt.
      
  5. Hebt u (voldoende) voorsprong op uw concurrenten?
    Deze vraag is van essentieel belang om uw plannen concreet te maken. U kunt ze ook anders formuleren: kunt u uw ’valenties’ overbrengen naar de doelmarkt? Hebt u voldoende capaciteiten (of zult u deze hebben) om ter plaatse een concurrentieel voordeel te bekomen? Dat wilt ook zeggen dat u zich moet buigen over de toegevoegde waarde van uw producten of diensten, uw innovatiekracht, uw unieke of specifieke expertise en uw technologische voorsprong. 

  6. Is dit het juiste moment om uw grenzen te verleggen?
    De timing van uw internationalisering is een andere doorslaggevende parameter. Ze bestaat uit drie verschillende elementen: 
    • De levenscyclus van uw eigen bedrijf: bent u nu klaar of moet u op bepaalde vlakken ‘groeien’ of bepaalde aspecten bestendigen om uw vleugels niet te verbranden?
    • De opportuniteiten: de conjunctuur van de doelmarkt speelt een beslissende rol. Een partnerschapaanbod, de economische actualiteit of het feit dat u kunt genieten van een commercieel lanceringsvenster. Maar opgelet voor een louter ‘opportunistische’ aanpak, want het tij kan weleens keren. 
    • Het ritme van uw internationaal veroveringsproces. Met andere woorden? U kunt geleidelijk aan het werk gaan om de risico’s beter onder controle te houden en uw kennis te vergroten. Of u kunt meteen een grootschalig project op poten zetten.

  7. Beschikt u over voldoende (en bekwame) human resources om het project te doen slagen?
    U mag de menselijke factor geenszins uit het oog verliezen! Meer nog, uw human resources verdienen bijzondere aandacht op verschillende niveaus:
    • De adhesie: als leidinggevende moet u de hele structuur ‘meenemen’ in het avontuur. Zonder de toewijding van uw teams en de betrokkenheid van uw managers zal het niet lukken.
    • De interne organisatie: uw doeltreffendheid hangt af van uw vermogen om de vele toekomstige uitdagingen (commercieel, juridisch, logistiek, ...) te trotseren. U moet zich dan ook voorbereiden: ofwel door personeel te mobiliseren dat actief is binnen de structuur, ofwel door gespecialiseerde profielen aan te werven.
    • Het lokale werk: er zijn soms enorme verschillen tussen de landen onderling. Dat kan op het vlak van cultuur, wetgeving, management of competenties zijn. Al deze factoren moeten in overweging worden genomen.

  8. Zijn alle risico’s gedekt?
    Internationale uitbreiding brengt heel wat valkuilen met zich mee. Het spreekwoord luidt niet voor niets ‘regeren is vooruitzien!’ Van het valutarisico tot financiële of juridische valstrikken en moeilijkheden op het vlak van levering of distributie, u moet zo goed mogelijk anticiperen op deze gevaren om snelle en doeltreffende reactieplannen uit te werken. 

  9. Welke fouten moet u vermijden?
    Dat is een heel algemene vraag! Eén ding is zeker: heel wat bedrijven geven het na enkele maanden op en sommige mislukkingen van grote ketens zijn ronduit schrijnend. Hoewel er soms parameters zijn waar het bedrijf geen controle over heeft, kunnen tal van factoren deze teleurstellingen verklaren:  
    • foute inschatting van de lokale concurrentie en de verwachtingen van de markt; 
    • verkeerde keuze van de markttoegangsstrategie;
    • slechte partnerkeuze of te grote afhankelijkheid van lokale tussenpersonen;
    • onvoldoende kennis van de culturele verschillen (producten die niet aangepast zijn aan de lokale smaken, stroeve zakenrelaties, ...);
    • verkeerde marketingstrategie;
    • onvoldoende voorbereiding van de internationalisering;
    • onderschatting van de financiële investering of de kosten die voortvloeien uit het project.

  10. Wordt u goed begeleid?
    Het is een van de sleutels tot succes. Begin dus niet alleen aan uw veroveringstocht van de buitenlandse markten! 
Article

30.09.2020

Waar brengt uw ‘internationale’ routekaart u naartoe?

Diagnose? Check! Uw strategie? Helemaal uitgestippeld. Uw doelmarkt hebt u ook al bepaald. Maar toch hebt u nog een weg af te leggen voor u de grenzen kunt oversteken ... Enkele ‘verplichte haltes’.

U bent ondertussen helemaal overtuigd van de voordelen van de internationalisering. U ziet het als een belangrijke hefboom voor de groei van uw bedrijf. Maar het is een proces dat niet van de ene dag op de andere gebeurt en dat voortvloeit uit een lang beslissingsparcours. U hebt eerst uw mogelijkheden geëvalueerd om u te wagen aan de verovering van de buitenlandse markten. Een checklist en eerste onontbeerlijke overwegingen, zeg maar, om uit te zoeken of het project de moeite waard was. Daarna boog u zich over de keuze van de meest adequate strategie voor uw bedrijf ... U overwoog rechtstreekse oplossingen zoals de e-commerce of de commerciële distributie. Of misschien wel meer duurzame vestigingsmodellen, zoals de opening van een bijkantoor of dochteronderneming, de implementatie van synergieën via een joint venture of een fusie-overname. Deze beslissing steunt op een grondige analyse van de context die eigen is aan uw organisatie. Deze aanpak vraagt vaak om een minutieuze begeleiding. Tijdens dit parcours hebt u ook uw doelmarkt bepaald. Een cruciale stap! Het welslagen van uw project hangt nu af van de uitvoering van een actieplan. En deze fase brengt onvermijdelijk nieuwe bedenkingen en beslissingen met zich mee ...

One size fits all bestaat niet

Uw plan is hoe dan ook afhankelijk van uw internationaliseringsstrategie. De lancering van een e-commerceplatform of de keuze voor een tussenpersoon legt andere vereisten op – bijvoorbeeld op het vlak van due diligenceverplichtingen, financiële middelen of de bepaling van de doelgroep – dan een fusie-overname. Meer nog, elk fusie-overnameproces is uniek. Wat dat betekent? Dat elk avontuur om een aanpak op maat vraagt, die rekening houdt met de specifieke kenmerken van uw bedrijf, uw producten of diensten, uw sector, uw concurrenten, uw toegevoegde waarde, ... De cartografie van uw internationale groei zal bovendien erg beïnvloed worden door de eigenschappen van de doelmarkt. Geen toverformule dus? Klopt, maar we wijzen wel op enkele gemeenschappelijke ‘verplichte haltes’ die uw aandacht verdienen.

    1. De ‘lokale’ overwegingen

    Frankrijk is België niet. En België is Duitsland niet en al helemaal niet Japan of Brazilië. Elk land heeft specifieke kenmerken die u niet licht moet opvatten. Het is meer dan ‘folklore’! Het zijn echte 'sleutels’ die u juist moet inschatten om het verschil te kunnen maken. Tal van (internationaal gerenommeerde) bedrijven hebben er hun tanden op stuk gebeten. Het is een andere commerciële realiteit die grote gevolgen kan hebben voor uw actieplan:

    • De culturele codes en de taal
    • De relaties met de partners
    • De ondernemingscultuur
    • De gewoonten en de verwachtingen van de consument
    • De do's-and-don'ts
    • Verlies ook de reglementaire aspecten niet uit het oog: ze zijn van essentieel belang!

    Houd er rekening mee dat een product dat succesvol is op de binnenlandse markt, elders op een andere manier gepercipieerd zal worden. Het zal u ertoe aanzetten om bepaalde voorafgaande acties te ondernemen: een beroep doen op experts uit het land in kwestie, een grondigere marktstudie, deelnemen aan meer lokale beurzen, ...

    2. De aanpassing van uw commercieel aanbod

    Een cruciale denkoefening die u er opnieuw toe brengt om een reeks parameters onder de loep te nemen:

    • Vanuit commercieel oogpunt: spelen uw producten en diensten in op de specifieke noden van de doelgroep? Beantwoordt uw aanbod aan de vooraf geïdentificeerde noden? Is het aantrekkelijk genoeg? Hoe gaat u zich positioneren? Voldoet de kwaliteit aan de lokale normen? Enzovoort.
    • Vanuit wettelijk oogpunt: de hamvraag is of u de reglementaire of administratieve vereisten van de lokale markt respecteert. Hebt u speciale certificeringen nodig? Moet u voldoen aan specifieke technische verplichtingen? Enzovoort.

    U moet deze vragen beantwoorden om na te gaan of uw markttoegangsstrategie op alle vlakken klaar is: marketing en communicatie, waardepropositie, distributiemethoden, logistieke ketens, betalingsmodaliteiten, ... En dan hebben we het nog niet over uw prijzenbeleid. Misschien blijkt hieruit dat u op voorhand enkele aanpassingen moet doorvoeren: op productie-, distributie- of commercieel niveau.

    3. De partnerkeuze

    Dat is geen sinecure. Wat uw internationaliseringsproject ook is, dit punt speelt een sleutelrol. Daarom moet u erg duidelijke doelstellingen, missies en criteria opstellen. Die zullen als leidraad dienen om de beste lokale partners op te sporen, te prekwalificeren en te selecteren. Het risico – en dus ook het belang – van deze aanpak is nog groter bij een fusie-overname. Een langdurig huwelijk dat niet mag mislukken ... U zult dan ook middelen en tijd nodig hebben om uw due diligenceproces tot een goed einde te brengen.

    4. U hebt nog een weg af te leggen ...

    De volgende stappen zijn niet minder belangrijk. We kunnen u alvast de volgende tips meegeven:

    • Voer een grondige risicoanalyse uit.
    • Budgetteer uw uitbreidingsproject en aarzel niet om meerdere scenario’s uit te werken, want u kunt altijd voor verrassingen komen te staan. Houd rekening met de fiscale context en de specificaties van de lokale markt (infrastructuurkost, tewerkstellingskosten, ...).
    • Plan de distributie- en vervoercircuits.
    • Stel een gedetailleerde kalender op voor de uitrol van uw project.
Meer informatie nodig? Praat er zeker over met uw relatiebeheerder of neem contact met ons op via dit formulier.

Discover More

Contact
Close

Contact

Klachten

Zou u onderstaande vragen kunnen beantwoorden? Zo kunnen wij uw aanvraag sneller en op een meer geschikte manier behandelen. Alvast bedankt.

U bent zelfstandige, oefent een vrij beroep uit, start of leidt een kleinere, lokale onderneming? Ga dan naar onze website voor professionelen.

U bent particulier? Ga dan naar onze website voor particulieren.

Is uw onderneming/organisatie klant bij BNP Paribas Fortis?

Mijn organisatie wordt bediend door een Relationship Manager:

Uw boodschap

Typ de code die in de afbeelding wordt getoond:

captcha
Check
De Bank verwerkt uw persoonsgegevens overeenkomstig de Privacyverklaring van BNP Paribas Fortis NV.

Bedankt

Uw bericht is verzonden.

We antwoorden u zo snel mogelijk.

Terug naar de huidige pagina›
Top